Wer macht die besten Preise?

Der Ablauf ist in etwa folgendermaßen: Die Kundenanfrage kommt herein. Der Projektmanager hält Rücksprache mit den jeweiligen Experten, die notwendige Leistungen bestimmen und deren Zeitaufwand schätzen. Anschließend wird daraus ein Angebot gestrickt. Je erfahrener der Projektmanager, desto mehr Risikoaufschläge »rechnet« er in den Angebotspreis ein. Unabhängig davon, dass diese Art »Kalkulation« eine reine Illusion ist, nur Exaktheit vorgaukelt und regelmäßig unter Wert verkauft. Tun wir einmal so, dass dieses branchenweit akzeptierte Rechenspiel zur Preisfindung tatsächlich gut ist …

Stärken und Schwächen

In der Gleichung Aufwand mal Tagessatz gibt es einen dritten unsichtbaren Faktor. Aber obwohl der Faktor unsichtbar ist, sein Einfluss ist groß. Der Faktor heißt Mensch. Jeder Mensch hat unterschiedliche Stärken. Und dementsprechend natürlich auch Bereiche, in denen er nicht so gut ist. Das ist auch gut so. Zusammenarbeit funktioniert am besten, wenn wir unterschiedliche Stärken bestmöglich und wirkungsvoll in Fluss bringen.

Auch wenn es um Preise geht, ist es nicht anders. In meinen Workshops und Coachings sprechen wir offen darüber, wer sich eher stark beim Preise machen einschätzt oder wer sich eher unsicher fühlt. Gar nicht selten höre ich dann, dass so mancher Preise recht ungern macht. Obwohl es zum eigentlichem Aufgabenbereich gehöre. Man mache es halt, weil es sein müsse.

Fühlst Du Dich auch unsicher, wenn es um Preise geht? Keine Sorge. Das ist menschlich. Wir Menschen tun uns sehr schwer, den Wert den wir durch unser Können, Wissen und Fähigkeiten bieten können, in Zahlen mit Euro-Zeichen zu kleiden. Das ist der Grund, warum beispielsweise erfolgreiche Fußball-Stars, Musiker oder Schauspieler Manager haben und nur sehr wenige ihre Preise selbst machen und verhandeln.

Manche Menschen können besser Preise machen. Während es dem einen Freude bereitet, einen Preis zu nennen und anschließend auch im Rahmen der Preisverhandlung selbstbewusst zu vertreten, bereitet einem anderen diese Sache Unbehagen und löst sogar Fluchtinstinkte aus. Im Alltag jedoch wird sehr selten auf diese jeweiligen Stärken und Schwächen Rücksicht genommen. Der Projektmanager macht die Preise. Einfach weil dies seine Stellenbeschreibung verlangt.

Was macht uns Menschen gut in etwas? Die wichtigste Triebfeder: Begeisterung. Wenn ich beim Angebote schreiben, Preise machen und diese später auch stabil zu vertreten, keine Freude und Begeisterung empfinde, wie soll ich dann gut werden?

Was bedeutet das für den Gewinn Deiner Agentur?

Nehmen wir an, dass in Deiner Agentur zwei Menschen Preise machen. Der eine kann es besser, der andere schlechter. Was passiert? Bei einer Kundenanfrage würde der gleiche Kunde in der exakt gleichen Situation und für die genau gleiche Sache zwei unterschiedliche Preise erhalten. Entweder einen höheren – oder einen niedrigeren. Welcher Preis ist besser? Da der Preis der größte Hebel für den Gewinn ist, und der Gewinn wiederum die wichtigste Basis für Kapitalaufbau ist, hätte dies extreme Auswirkungen auf den Gewinn.

Das macht aus unternehmerischer Sicht überhaupt keinen Sinn. So verschenkt der Agenturinhaber wertvollen »Lohn« für das zweifellos hohe unternehmerische Risiko, das er täglich eingeht. Aber auch die Mitarbeiter haben hiervon wenig. Denn um den gleichen Gewinn zu machen, muss bei schlechteren Preisen mehr gearbeitet werden. Oder es kann weniger Gehalt bezahlt werden. Meistens beides.

Wer auf verdiente Gewinne durch falsches Pricing-Verständnis verzichtet, handelt unternehmerisch fahrlässig. Denn Gewinne sind die Kosten der Zukunft. Gewinn ist sozusagen der Speckgürtel, den wir uns anfressen, um auch magerere Zeiten zu überstehen. Damit ist es notwendig, Systeme zu schaffen, innerhalb deren die Besten die besten Preise machen können. Die besten Preise entstehen im wechselseitigen Austausch innerhalb des Projektteams und im direkten Austausch mit dem Kunden. Situationsbezogen übernimmt in diesem Rahmen derjenige die Führung, der beim Preis machen, seine besondere Stärken ausspielen kann. Und das muss eben nicht der Projektmanager sein. Niemand käme im Regelfall darauf, einen Programmierer ab jetzt die Grafik-Gestaltung machen zu lassen. Genau wie man keinen Geiger über Nacht zum Kontrabass-Spieler machen kann.

Aber nicht nur Mitarbeiter haben hier Schwierigkeiten. Auch die Inhaber und Agenturgründer. Wer selbst Unsicherheit bei Preise machen ausstrahlt, kann hier schwer die echte Führung übernehmen. Oder eben nur mittelmäßiges Wissen weitergeben. Und das führt eben auch zu mittelmäßigen Gewinnen mit all den unschönen Auswirkungen von Mehr-Arbeit, Kostendruck und Liquiditätsengpässen.

Somit ist Pricing einen Aufgabe für Könner. Und natürlich für solche, die es mit voller Begeisterung werden wollen. Jedes neue Angebot bietet die Chance auf einen besseren Preis. Ich helfe gerne dabei.